現在の多くの営業マンの営業の問題点は何でしょうか？
実は、多くの企業、多くの営業マンの「営業」は間違っていた！

戦後、高度成長時代を生きてきた私たちにとって、営業とは、商品・サービスの情報を提供して、その効果や便利さをアピールし、売る方法でした。だから、どうしても商品・サービスの説明という「説明型営業」が主流だったのです。

ただ、時代が変わり、モノ余りの時代になり、この営業法自体がお客様中心ではなく、商品・サービス中心だったので、ニーズに合わなくなりました。重要なのはお客様です。ですから、お客様の欲求や問題解決が中心でなければいけないのです。営業自体が間違っていたのです。

「営業の考え方」が間違っているので、営業が楽しくなかった！

この「説明型営業」は営業において大きな間違いをおかしました。

説明が中心の営業マンは、どうしても説明を聞いてもらいたいと思います。聞いてもらえばきっと、お客様が興味、関心を持ってもらえると思ったのです。特に商品・サービスに自信を持っていたらなおさらです。

ところがお客様にとっては、自分自身に欲求や問題解決がなければ聞きたいと思いません。また、それらがあってもそれらの欲求が強まらなければ聞こうとしません。

このような状況の中で営業マンはお客様に対して多少強引であろうが、それは「熱意なのだ」と自分を言い聞かして営業に向かったのです。お客様は次第に世の中でこのような営業をしている営業マンに嫌悪感を持つようになったのです。何しろ強引ですから。

そして、年月の立つ間に、営業は嫌がられる仕事としての位置づけを確立したのです。もちろん、職業においても営業職といえば不人気の職種となったのです。

「営業のやり方」が間違っているので、営業で断られていた！

この「説明型営業」はどんな時代になろうが営業の主流です。なぜならば、いくらお客様の欲求や問題解決を中心にしようとしても、お客様が最初からそれを言ってくれないのです。なぜなら、突然、見ず知らずの人が訪ねてきたり、近寄ってきたら警戒心を持つのは当然のことだからです。

したがって、営業マンとしてはとりあえず、自社の商品・サービスのことを切り出すしかなかったのです。当然これでは断りにあいます。そして、いつしかその断りの数は営業マンの勲章になり、「断られることが営業だ！」というのが、営業の世界で合言葉になったのです。

しかし、これでは当の営業マンはたまったものではありません。断られるたびに自分自身が切り刻まれる感覚となり精神的にもまいってくるのでした。

「質問によるしかけ」を使った「質問型営業術」とは？

営業においてはお客様の欲求や問題解決が会話の中心でなければいけないのです。そのために、営業マンがお客様に対してそれらを聞き出す手立てを持つのです。これが、営業マンの「質問」なのです。営業マンが「質問」を事前に用意すると、お客様は欲求やニーズ、問題解決を話してくれるようになります。

ただしこの質問にはお客様が答えやすいように「しかけ」を作る必要があります。このように「質問によるしかけ」で営業する方法を「質問型営業」といい、お客様から歓迎される営業法なのです。本セミナーでは、「質問型営業」を体系化した講師みずから、その方法を伝授いたします。

前回（2014年3月）のセミナーでは、セミナー後のアンケートに回答した全員が「満足」「非常に満足」と回答し、その反響の大きさから、今回の新刊書籍の刊行につながりました。

「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業 ／青木毅 著

定価：本体1,400円＋税　判型/造本：46並製　頁数：192　発行年月： 2014年9月　ISBN：978-4-478-02933-6

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