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満足度100%!前回大好評の営業セミナー
【10月24日開催】『「3つの言葉」だけで売上が伸びる
質問型営業』刊行記念セミナー

新人でも3か月でトップセールスマンになれる 質問を駆使した営業術とは?
Description

【ダイヤモンド・オンライン「質問型営業」好評連載記事】

世界ナンバーワン営業マンが教える仕事術
  http://diamond.jp/articles/-/59700

「お願い」営業から「聞く」営業へ 新規契約件数が10倍以上に伸びる 
  http://diamond.jp/articles/-/60626


現在の多くの営業マンの営業の問題点は何でしょうか?
実は、多くの企業、多くの営業マンの「営業」は間違っていた!

戦後、高度成長時代を生きてきた私たちにとって、営業とは、商品・サービスの情報を提供して、その効果や便利さをアピールし、売る方法でした。だから、どうしても商品・サービスの説明という「説明型営業」が主流だったのです。

ただ、時代が変わり、モノ余りの時代になり、この営業法自体がお客様中心ではなく、商品・サービス中心だったので、ニーズに合わなくなりました。重要なのはお客様です。ですから、お客様の欲求や問題解決が中心でなければいけないのです。営業自体が間違っていたのです。

「営業の考え方」が間違っているので、営業が楽しくなかった!

この「説明型営業」は営業において大きな間違いをおかしました。

説明が中心の営業マンは、どうしても説明を聞いてもらいたいと思います。聞いてもらえばきっと、お客様が興味、関心を持ってもらえると思ったのです。特に商品・サービスに自信を持っていたらなおさらです。

ところがお客様にとっては、自分自身に欲求や問題解決がなければ聞きたいと思いません。また、それらがあってもそれらの欲求が強まらなければ聞こうとしません。

このような状況の中で営業マンはお客様に対して多少強引であろうが、それは「熱意なのだ」と自分を言い聞かして営業に向かったのです。お客様は次第に世の中でこのような営業をしている営業マンに嫌悪感を持つようになったのです。何しろ強引ですから。

そして、年月の立つ間に、営業は嫌がられる仕事としての位置づけを確立したのです。もちろん、職業においても営業職といえば不人気の職種となったのです。

「営業のやり方」が間違っているので、営業で断られていた!

この「説明型営業」はどんな時代になろうが営業の主流です。なぜならば、いくらお客様の欲求や問題解決を中心にしようとしても、お客様が最初からそれを言ってくれないのです。なぜなら、突然、見ず知らずの人が訪ねてきたり、近寄ってきたら警戒心を持つのは当然のことだからです。

したがって、営業マンとしてはとりあえず、自社の商品・サービスのことを切り出すしかなかったのです。当然これでは断りにあいます。そして、いつしかその断りの数は営業マンの勲章になり、「断られることが営業だ!」というのが、営業の世界で合言葉になったのです。

しかし、これでは当の営業マンはたまったものではありません。断られるたびに自分自身が切り刻まれる感覚となり精神的にもまいってくるのでした。

「質問によるしかけ」を使った「質問型営業術」とは?

営業においてはお客様の欲求や問題解決が会話の中心でなければいけないのです。そのために、営業マンがお客様に対してそれらを聞き出す手立てを持つのです。これが、営業マンの「質問」なのです。営業マンが「質問」を事前に用意すると、お客様は欲求やニーズ、問題解決を話してくれるようになります。

ただしこの質問にはお客様が答えやすいように「しかけ」を作る必要があります。このように「質問によるしかけ」で営業する方法を「質問型営業」といい、お客様から歓迎される営業法なのです。本セミナーでは、「質問型営業」を体系化した講師みずから、その方法を伝授いたします。

前回(2014年3月)のセミナーでは、セミナー後のアンケートに回答した全員が「満足」「非常に満足」と回答し、その反響の大きさから、今回の新刊書籍の刊行につながりました。

「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業 /青木毅 著

定価:本体1,400円+税 判型/造本:46並製 頁数:192 発行年月: 2014年9月 ISBN:978-4-478-02933-6


【講師略歴】

青木 毅(あおき・たけし)
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で5年間の累積業績1位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第1位となり、世界84か国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。株式会社リアライズ(本社:京都府)を設立後、2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、大阪府警(共に6年連続)、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行い、3か月で実績をあげ、高い評価を得ている。

著書には『ミッション・コミュニケーション』(あさ出版)、『ビジネスリーダーの「質問力」』(角川SSコミュニケーションズ)、『説得・説明なしでも売れる!「質問型営業」のしかけ』『営業は「質問」で決まる!』『アプローチは「質問」で突破する!』(ともに同文舘出版)などがある。

連絡先 株式会社リアライズ
〒617-0826 京都府長岡京市開田4-4-11 TEL:075-953-6332 FAX:075-953-6333
株式会社リアライズ http://www.e-realize.jp/
質問型営業HP http://www.s-mbc.jp/

「質問型営業®」「質問型マネジメント®」「質問型セルフマネジメント®」「質問型コミュニケーション®」は株式会社リアライズの登録商標です。
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  • イベント詳細情報を更新しました。 Diff 2014-10-20 01:05:37
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Fri Oct 24, 2014
3:00 PM - 5:00 PM JST
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受講料 ¥5,000
Venue Address
東京都渋谷区神宮前6-12-17 Japan
Organizer
ダイヤモンド社 書籍編集局
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